Ao negociar um imóvel de alto padrão, o cliente descobre que a obra usa drywall e a conversa complica. A palavra carrega uma imagem que o mercado nunca conseguiu desfazer com eficiência, associada a construções provisórias, paredes frágeis e soluções de segunda linha.

Corretores bem treinados informam que o sistema é tecnicamente superior em muitos aspectos, o argumento técnico existe. Mas transformar especificações de engenharia em confiança, no meio de uma negociação, é outra história.

A Agência Pilottis, de Brasília, recebeu o desafio da Base Incorporações com uma leitura clara: o problema não era de informação, era de linguagem. O cliente já havia ouvido os argumentos técnicos, e continuava desconfiante. A solução, portanto, precisava chegar por outro caminho.

A solução criativa desenvolvida pela Pilottis partiu de uma premissa simples: as dúvidas sobre o drywall são reais, recorrentes e humanas. Em vez de respondê-las com laudos e dados técnicos, a agência as colocou em cena.

“O ponto de partida foi entender quem precisava receber essa mensagem e em que momento ela chega”, afirma o diretor de Criação da Agência Pilottis, Wesley Alcantara.

“Os dados técnicos existem, mas o cliente de alto padrãoprecisa se sentir seguro, e segurança se constrói com identificação. Quando entendemos isso, o humor deixou de ser um recurso criativo e passou a ser a resposta estratégica mais honesta para o problema”, diz.

Em parceria com a Sanfona Filmes, a Pilottis criou uma série de vídeos humorísticos para a Base Incorporações, protagonizados por situações que qualquer comprador de imóvel reconhece.

Cada episódio foi construído em torno de um caso prático real, daqueles que aparecem nas conversas entre corretores e clientes. O humor funcionou como porta de entrada para uma informação que, em formato técnico, tende a gerar mais resistência do que clareza.

“O drywall sempre foi um assunto que gerava desconforto na negociação. O cliente ouvia o nome e já ficava na defensiva. Depois dos vídeos, isso mudou. As pessoas chegam mais informadas, mais abertas”, afirma a gerente de Vendas, Emanuela Pecora.

O case ilustra uma virada que ainda é rara no mercado imobiliário: tratar a comunicação de produto como estratégia criativa, com intencionalidade sobre linguagem, formato e contexto de recepção.