A lógica de consumo do Natal é bastante diferente da lógica de outras datas famosas para o varejo. Por exemplo: este ano, segundo dados da Neotrust, a Black Friday gerou aproximadamente 16,5 bilhões de reais em negócios e a expectativa é a de que o Natal fature cerca de 65 bilhões de reais, de acordo com a Confederação Nacional do Comércio. Ou seja,  este é, disparado, o melhor momento para o comércio. 

Muitas marcas já conhecem esta dinâmica, mas as pequenas e médias empresas (PMEs) nem sempre dominam os detalhes e peculiaridades que diferem o Natal da Black Friday. O especialista em vendas online Fábio Lima, com mais de 25 anos no mercado de tecnologia, pós-graduado em Marketing, explica que os pequenos negócios precisam se atentar que, no Natal, a ideia central é presentear. Portanto, há que pensar em como atrair as pessoas, com conteúdos, para presentear.

“Se você tem uma PME e quer impulsionar suas vendas, o caminho é criar mensagens mais emocionais. As marcas que considerarem o lado afetivo terão mais sucesso nas vendas de Natal”, afirma Lima. 

“Neste sentido, é preciso entender o cenário de compras e é necessário adequar as campanhas com um sentido mais emotivo”, diz ele. Grandes empresas trabalham com o que chamamos data-driven marketing, ou seja, campanhas baseadas em dados da base de clientes. Algumas empresas, como a Amazon, até já sabem o que os clientes desejam, muito antes deles mesmos perceberem.

Mas para uma PME, os dados de clientes nem sempre estão estruturados e, talvez, o melhor seja utilizar mesmo um pouco de bom senso e o conhecimento do próprio produto e cliente alvo. “Se sua maior venda é de uma roupa para crianças, faça uma campanha de cuidado e carinho com as crianças pensando em quem compra presente para ela”. Pode ser tios e tias ou os avós. Os pais, certamente, estarão gastando em um brinquedo e não farão este tipo de compra agora. “Quem não tem dados, precisa ser mais criativo para chamar a atenção da pessoa certa”, sugere o especialista. 

Segundo ele, as PMEs devem lembrar de uma estratégia que não falha: o investimento em marketplaces para aumentar suas vendas online. Empresas como Mercado Livre, Americanas, Submarino, Magalu, Casas Bahia, Fast Shop e muitas outras fazem isso. E, por que o marketplace ganhou um espaço tão forte nas vendas?

O primeiro é a “garantia” de entrega do produto, de solução de problemas e seu dinheiro de volta se o parceiro de entrega não fizer o serviço corretamente, além da segurança dos dados pessoais e financeiros. O segundo motivo é mais técnico. Construir um branding, uma reputação e fazer marketing para atrair o cliente online, ter uma marca que transmite a confiança do primeiro motivo, uma plataforma com experiência de compra rápida e intuitiva, que aceita diferentes tipos de pagamentos e é multicanal.